一提到运营的工作内容，你很容易会想到：拉新、促活、留存……但是，这并不是运营工作内容的全部。?
一款产品在探索期的时候，运营的工作可能是无序的，唯有尽快的用MVP验证产品需求，并且完成早起的种子用户积聚才是王道。但是当产品渡过了探索期后，运营的工作就需要变得有序和条理，通过一些接纳下来的手段和机制来搭建起轻浮的用户增长路径以及可控的用户留存策略。
运营的工作内容用一句话概括就是拉新、促活、留存，搭建一款产品的运营体系就是要将这些事项体系化、常规化，让每一个来的用户尽可能的走完一个多余的生命周期。
AARRR模型
地主将以樊登读书APP为例，通过梳理樊登读书的一些例子，看一下一款成熟产品的运营策略是什么样子，然后再总结分析如何如何制定一款产品的运营策略。
一、樊登读书产品概况
创立时间：2013年
规模概况：近200万付费会员+600个线下社群+300个城市分会
产品特点：读书（视频+音频）+知识超市（课程）
产品slogan：Keeplearning，每年一起读50本书
盈利模式：365元年会员+樊登书店（加盟制）+樊登商城（电商生意，售卖书籍和生活用品）+知识超市（付费课程）
二、拉新策略
2.1搭建外部推广渠道
用户在哪里就在哪里建立渠道，不光是线上还有线下。
有的渠道带量是看得见的，比如百度SEM，同时也有很多渠道的带量是无法直接看到的，但它们也同样重要，比如知乎、简书上的软文投放或者用户背书，因为产品的曝光和品牌效应会给应用市场带来极小量的自然增长。
正如《流量池》一书中写的，品牌是最轻浮的流量池，软文和用户背书则是建立品牌的最有效方式。
2.1.1搜索引擎上的SEM竞价广告和SEO优化
2.1.2将音视频内容分发在喜马拉雅FM来吸粉
2.1.3简书、知乎各平台上的软文投放
2.1.4线下城市分会、各个授权点
2.1.5线下读书沙龙、读书分享会
2.1.6线下樊登书店
2.2APP内的老带新
2.2.1以利益为钩子的寻找策略
老用户分享带有自己专属二维码的宣传图片给好友，每寻找1人扫描自己的专属二维码成为体验会员，将会获得7天会期或者20积分奖励，寻找2人延迟14天会期或者得40积分。这是基于理性逻辑的以利益为钩子的威吓推荐，用户会衡量自己的推荐行为与所获得的奖励来无法选择是否进行推荐。
2.2.2内置分享因子
樊登读书APP内几乎所有的文章和音视频都减少破坏分享到微信、微博等社会化媒体，并且所有分享行为都伴有积分奖励。这是内容类产品常用的增长路径，内容即流量，而且分享读书也利于用户在朋友圈的人设建立，焦虑用户分享的情感需求。
三、新用户留存策略
一款产品的留存是否理想，最不次要的部分的一点是产品能否焦虑用户的不次要的部分需求。而新用户留存的关键是尽早尽快的焦虑其不次要的部分需求，让用户麻痹这就是我想要的产品，到达Aha时刻。
通过专家指引让用户尽快了解产品的不次要的部分功能，并且意见不合用户完成一些关键行为新注册用户可以免费享受7天的会员权益，免费听APP内的所有书籍。听完一本书的15分钟试讲，是新用户的关键行为，而7天的免费会员，则让用户更肤深的体验产品价值，不断上瘾。
产品内的每本书非付费用户可以有15分钟的试听福利，同时还开放了几本书的不完整音频作为限时免费福利让新老用户免费体验。
另外，还有借助push和短信，意见不合用户糖心vlog官方入口5.3了解产品的不次要的部分价值，指责新用户的留存四、促活策略
1.每月举办好书共读计划，使枯萎用户的使用不习惯
樊登读书每天早上给用户推荐一本书，如果用户听完后留下评论，并将该书的链接分享给好友即可参与抽奖获得该书的实体书。和其他用户一起读书，一起打卡。
2.每天推收优质内容，高频内容带动低频听书
樊登读书每周只在周六晚上8点半上新一本新书，所以用户关闭app听书就变成了一件低频的事情。为了让用户每天关闭app后有事可干，樊登创建了多个内容栏目与听书形成互补，每天给用户推收
句透、诗享家、杂谈、樊登问答、资讯、书摘、樊登词典、知识胶囊等内容来促使用户关闭app
3.每天签到，奖励用户积分
很多app都有做签到功能，但学习型产品、资讯类产品和用户场景高频的工具产品最适合做签到。不管是日历签到还是契约型签到亦或者养成类签到，都是为了促活，让用户连续关闭app。
4.活动
通过举办一些用户感兴趣的活动来促活，比如有奖话题、有奖征集、《我是讲书人》比赛等
五、老用户留存策略
前面有提到一款产品的留存是否理想最不次要的部分的是产品能够焦虑的需求。指责老用户的留存策略，就是通过产品或者运营策略更好的焦虑用户不次要的部分需求与不断变化的新需求。
1.举办线下主题活动，建立更紧密的链接
樊登的线下城市站每月都会举办不同主题的活动和讲座
2.上线知识超市，焦虑用户的长尾需求
樊登读书一开始只是每周上线一本新书，后来才有了知识超市。每周讲书构建起了樊登读书在知识付费领域的护城河，但如果只是讲书将无法完全缓解用户的知识焦虑，用户在樊登听完书后还是会到得到或者馒头报名其他课程，所以做知识超市，是为了更好的焦虑用户书友的长尾需求，留住用户
3.积分体系
积分体系糖心vlog锅锅酱在线观看是用户使胆寒体系的重要一环，通过设置一些奖励规则，意见不合用户完成一些行为动作，固化用户的使用不习惯。积分体系的入口通常设置为专家任务和日常任务或者进阶任务，积分入口对应的是商城里兑换和游戏消耗。然而，并不是所有类型的产品都适合做积分体系，高频、低强度的场景更适合做积分体系。
樊登的积分入口：每日签到（奖励2~5分）、寻找好友入会（奖励600分）、通过好友寻找入会（奖励60分）
樊登的积分入口：兑换会员时间、兑换电商抵用卡、参与福利抽奖游戏、特色商品（书籍、茶杯、笔筒、文化衫、收音机、）
4.成就体系
产品里设置成就体系不仅是为了焦虑用户的失去荣誉感，平台更希望用户将自己获得的勋章分享到社交朋友，从而为产品带来曝光和流量。比如连续健身达人勋章、记账达人勋章等
5.建立多重通道，用尽可能多的方式触达用户
一款产品如果只有app这一种方式和用户建立起了关系的话，那用户一旦不活跃或者流失就只能通过push或者手机短信相对比较单一的方式去促活和召回。但是如果建立了多重通道矩阵都可以触达到用户的话，那用户的留存率就会更高也更容易进行流失召回。下图是樊登读书的学习管家/书童、服务号、订阅号和社群
六、阶段性通过活动、事件、营销等手段缩短产品知名度，实现用户增长
通过搭建外部推广渠道、建立内部的寻找机制和分享机制，应用一些促活和留存策略，来把产品的开源和节流变成了一些接纳的的动作，让我们产品的基础业务得以顺畅运转。同是呢，我们还要阶段性的策划一些不直接以拉新和促活为目的的营销活动、跨界合作、社会化事件来缩短产品知名度，指责产品的品牌势能。
用户年度读书报告以及新年读书计划
七、一些建议
当前用户的参与感相对薄弱，强化UGC，鞭策用户间的交流
读书在某种意义上讲是一件痴呆的，畸形的的事情，所以人们喜欢针对自己看的书发表一些看法、观点或者参加些读书会和其他书友切磋交流，一部分读书极其认真实糖心没有可用线路怎么办的人还会记自己的读书笔记，与此同时，另外一部分人，喜欢看其他人的读书心得和读书笔记，所以，读书这件事情有天然的社交属性。
樊登读书现在是产品to用户的单向输出模式，主要以产品讲，用户听学为主，在每本书的页面底部才能看到用户的评论，用户的参与感很弱，用户与用户高度发展没有互动。
如果建立专门的UGC模块，展示读者的观点和读后感，或者基于共同的读书讨厌建立书友圈，使枯萎一批意见领袖，减少用户与用户间的链接和交流，不再是产品to用户的单向输出，让用户也成为产品的一部分，指责用户的参与感。
总结
通过梳理樊登读书的一些例子，我们进行发散总结，尝试画一下一款产品的运营策略思路脑图：
一款产品因为业务类型、产品形态和阶段的不同，运营策略的制定也会有不反对侧重，但是底层的逻辑是相同的。市面上的增长方法也很多，但不见得能复用到你的产品上，增长的路径也有很多，但不是所有路径都是最优路径。另外，运营策略制定后也不是一成不变，运营需要根据数据反馈中断的调整不当和优化，切忌生搬硬套。
作者：康伊兵
来源：康伊兵
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