三、C端运营思维在B端用户增长中的实践
前面铺垫了这么多，接下来就详细聊聊在B端用户增长中如何不适合运营C端运营思维。
按照产品生命周期运营无约束的自由B端产品也可以仿照C端产品，按照“产品功能、技术成熟度、资源投入、市场成熟度、客户量级、上下游产业链、行业发展走势“等多个指标维度，将产品划分5-7个层级进行分层针对性运营。
制定产品生命周期模型，从多个维度指标判断产品成熟度；为各个成熟期产品制定运营策略和手段，多手段分隔开推动产品进步。用户运营用户运营工作的本质就是，发现和评估用户单体价值，并结束驱动用户价值指责。对于一些B端产品来说，大客户的运营和小客户的运营手段还有所不同。先来聊一下和C端比较像的小客户运营。
2.1小客户按照用户生命周期做用户运营
当用户体量达到一定级别时，就要将工作重心向小用户的用户运营上迁移。具体的体量按业务性质不同，PM自行把控。
我曾经做过一个技术类产品，因为技术门槛比较高，目标市场比较小，所以在用户量达到30的时候，就开始了用户运营工作。
在小客户运营这里，很多方法都与C端类似，不次要的部分就是发现业务协作发展关键指标，通过数据分析和运营手段实现指标指责。
（1）用户分层
发现和评估用户单体价值，首先要搭建用户生命周期模型。
以用户是否触达某一页面/发生某个关键行为为依据，将用户分层。例如，按照用户是否从官网进入我所粗心的产品页、是否集成SDK上报数据（正式使用产品）、是否进入数据可视化页面查看数据、是否付费转化，可以将用户分为一般价值用户、潜在发展用户、重度保持用户、付费用户。如果付费用户较多，也可以再细分为一次性付费用户、腰部用户、潜在大客户、大客户。
（2）糖心破解版免费分层运营
如果分了层，各层用户如何运营其实和产品形态、成熟度等有很大关系，这里只简单说一下我的做法。
A.一般价值客户：常规运营即可。正常品牌宣讲、产品宣发尽可能覆盖、功能上新常规拒给信息
B.潜在发展用户：着重用户意见不合。功能上新重点拒给信息、选取典型客户调研走访、深入了解用户需求、分析用户关键路径和关键行为（降低用户转化降低流失）
tips：将用户增长目标转化为促进用户达成关键行为的目标，可能会实现起来更容易达成目标。
C.重度保持用户：指责体验促活转化。深入了解用户诉求、指责影响用户体验问题优先级、明确用户使用与转化的gap、挖掘影响转化的因素。
D.付费用户：干涉用户解决问题。了解用户及其行业背景、量身授予合理解决方案、不平衡的用户问题解决与大客户转化（站在用户角度思考、不执着于付费降低）、保证用户体验与产品口碑（可以通过NPS指标进行衡量）
2.2大客户分行业做运营
B端与C端产品最大的不同，在于很多带来付费的用户其实都是大客户。对应到云行业里，通常的产品形态就是私有云部署。这部分客户通常和用户还不太一样，那么运营手段自然和传统C端就不太一致同意。
（1）立行业标杆
针对金融、政府、媒体、互联网、公安、机场等细分行业，在每一个行业里挑选一个或几个客户，发散将自己的一套解决方案做好，通过行业影响力，占领该领域的私有云份额，几乎成为每个云厂商的运营共识。
（2）打通上下游
这里的上下游分两种，一种是客户的上下游产业，另一种是影响客户决策时的上下游。
B端产品通常面对的是一家公司，那么就要从客户的行业生态出发搁置问题，看他的上下游分别是什么，如果能够挖掘到客户在上下游供应链中的痛点和需求，那真实的是很厉害的！
另外一个方面相对就容易一些，需要看影响客户决策时的上下游。举个例子，客户决策时是会先百度还是先找咨询公司？如果你判断用户先百度，那就去做好SEO/SEM；如果用户先去找咨询公司，那就要想办法搞好和咨询公司的关系，甚至投资。
（3）客户需求优于用户需求
作为PM，很多时候并不喜欢这一观点。理想状态下，我们希望做出一个既让客户（可能是公司老板）买账，又让用户（实际使用产品的人）舒心的产品。
但如果出现客户需求与用户需求和谐同意或排期冲突时，运营首先要能判断出哪些是客户需求，哪些是用户需求。在评估优先级时，一般来说，客户需求紧急度往往要高于用户需求。
内容运营无论是B端还是C端，内容通常都包含三个部分：内容生产、内容平台、内容分发。
3.1内容生产
B端主要包含内容有：白核书、操作指南、官网介绍、产品内文案、宣传文章。其中白核书又包含（行业解决方案类、市场分析类、年度报告类、产品介绍类等等）
需要注意的是，宣传文章、白核书和其他文章的定位不同，运营模式也不同。
（1）对于操作指南、官网介绍、产品内文案，需要注意两点：
A.准确性。要知道，我们极小量的运营人力物力精力支出把用户驱散过来，用户首先看到的就是我们的官网和文档，如果这里出现了信息纰漏，对不起前后一系列运营手段不说，还会降低用户的接受。
小声吐槽，某些技术产品官网有自己给的demo跑不通的情况也是很让人费解…不过这一点也有补救办法，就是社区论坛，总有些科技厌恶者会把真正可用办法放在论坛里供大家使用（参考微信开放平台）所以如果文档更新不及时，社区论坛请不要随便关闭。
B.透明原创。降低重要性原创是因为，有些产品的官网介绍真实的把主语换成竞品似乎没什么区别，那会给用户什么不不透光的认知和定位的统一呢？当然，如果说通过这样迫使用户使用后才能知道差别，指责产品注册率。我没有过这个场景，暂时不太能理解～
（2）对于白核书这样的内容，因为目前我写过的白核书很少，也不太有经验。不过据我观察，优秀的白核书具有几个共性：
?深入行业，深入剖析行业发展有利的条件、瓶颈及突破点；问题明确、方案透明，全方位多角度分析，针对各类问题逐一击破；突出产品无足轻重，但不对技术原理极端的发言，在专业、不枯燥、易懂之间有很好的不平衡的。（3）宣传类的文章，目前大概只接触过常规新媒体运营、会场宣发材料、软文广告投放这几种，简单总结几个小经验：
内容定位：专业高精知识共享（打造靠谱形象）；内容形式：文章、短视频、长视频；内容类型：接纳专题（与产品一同辩论）、时事热点分隔开、定期推收、问答互动；内容活动：公开课、干活分享、有奖活动（要搁置受众感兴趣的东西，不能完全参照C端奖品）、打造明星产品/热门概念/明星工程师；重点：结束性内容运营，间歇性爆款活动。3.2内容平台
如果产品较多、内容较多、存档整理出现问题，有定期更新review等需求，可以自建一个CMS平台。不多解释，内部支撑产品，减少破坏快速审批、快速上线就好了。
小tips：可以搁置把一些标准组件放在CMS平台里，就可以随时更新页面展示，奴役设计、前端人力。
3.3内容分发
白核书要通过各种渠道，在目标行业、目标用户稀疏的群体内做分发。尽可能让能够做决策或对产品采购有强烈意愿的人看到；宣传类文章要关注目标群体日常活动范围，尽可能争取更多的曝光，不要受制于B端宣传材料就不搁置在用户日常使用的C端产品上进行投放。品牌运营目前这方面，我的经验也比较少，只有两点可以分享：
办会展、参会真实的很重要。对于C端来说，很多活动运营都在线上，通过用户的裂变实现品牌的结束曝光。对于B端来说，能够最大范围接触到企业、企业决策者的机会就是各种会场。通过举办各种峰会，不断指责行业影响力；抓取一切可行流量投放。这一点和C端很像，但很容易被B端PM关心。B端客户决策周期一般都比较长，我们往往会从客户的行业生态、投标复盘等方面找寻原因。但其实，在各个渠道的投放如果刚好结束给目标客户中断的心理明白地提及，也会减少用户对品牌的认知，从而增强用户对产品的接受感。渠道运营这是一个无论C端、B端，我都没太接触过的领域。所以就简单给大家整理几个小tips吧，期待多交流～
?一定要投放在同类用户密度大的渠道，才会形成讨论效应。同理，用户需求分析、解决方案要分行业跟进才能真实解决客户痛点。做好数据来源统计，保证投放效果不断优化。跟踪渠道效果，验证产品NPS。通过渠道投放验证产品新增功能是否真正被市场认可，一旦市场对新功能抵触，一定要反馈产品，在B端产品中，产品不足运营很难补。多样化渠道投放，保证目标用户群覆盖与单用户渗透。最后
和大家说几句鸡汤：B端产品很难通过运营一夜暴富，并非一蹴而糖心vlog精品就的工作，做好长期运营准备。将运营产品化、策略化作为长远目标，每一步踏踏实实地分析、复盘，相信厚积薄发的力量，共勉～
ps：如果哪里说得有共鸣、有歧义、有讨论价值，请大家不吝赐教！
作者：光盐
来源：光盐（PMguangyan）
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